Начали завязываться какие-то отношения с хозяевами или персоналом отелей, появились забугорные друзья, что сподвигло самых предприимчивых задуматься на тему: а не начать ли помогать согражданам совершать забугорные поездки, если мы сами все тут освоили, и так легко и просто у нас тут все получилось? Еще и денег на этом заработать, наверное, можно? Так зародился туристический бизнес.

Предприимчивые заключали договора с отелями и гостиницами, арендовали автобусы, возили за шмотками и посмотреть Европу из окна автобуса. Сама-то я не помню тех летописных времен, но рассказывают, что в те года бронировали и размещения получали по факсу, а партнеры присылали длинные-длинные простыни с ценами на свои объекты на целый год вперед. Пацан сказал, в августе номер будет стоить 50 ойро, пацан сделает)

Люди ездили все чаще и дальше, росли обороты, увеличивалась прибыль… И тут родилось озарение: а не заключить ли нам договора с авиакомпаниями? Пусть они нам дают борта по дешевке, а мы обеспечим им поток и загруженность. Так началась эпоха Чартеров, Великого Меряния Письками и Демпинговых Войн!

Здесь мне придется сделать лирическое отступление, чтобы пояснить пытливому читателю, кто есть кто на туристическом рынке, как происходит ценообразование и что, собственно, входит в обязанности правильного турагента.

Самым главным у нас считается Туроператор. Это такой парень, который формирует турпродукт: наземное обслуживание (то есть отель или гостиница) плюс перевозка (то есть авиабилет). Оператор заключает договора с отелями, иностранными принимающими компаниями, автобусными и машинными парками, авиакомпаниями. Происходит это, как правило, в начале сезона, часто на выставках. То есть в марте на летний сезон, в сентябре – на зимний. Договора эти бывают с разными условиями. Бывает, что отель требует оплатить места, которые ты планируешь загрузить, заранее, бывает, вносится предоплата, бывает – оплата происходит постфактум, в конце сезона. С авиакомпаниями жестче. Всех нюансов расписывать не буду, но главное запомнить, что, если борт заказал, дальше не волнует. Загрузил, не загрузил, плати.

Чартерный или блочный оператор возит много, грузит хорошо. А посему контрактные цены у него прекрасные и на отели и на билеты. Отели прекрасно понимают, что частник приедет, ну, раз в году, ну, два, ну, друзей привезет, но не сотнями же, как ему загрузит номера оператор. Вот и дает ему цены ниже стойки и иногда в разы.

Делаем первый важный вывод! Цена нетто турпродукта складывается из стоимости кресла в самолете, цены по контракту от отеля плюс трансфер, мед.страховка (без который вам нельзя вЪехать за чужую границу по закону) и иногда какая-нибудь экскурсийка. Второй наш важный вывод здесь же – вне зависимости от того, продал наш оператор свой турпродукт или нет, он обязан! рассчитаться за свои блоки мест.

Наценку на свое нетто каждый оператор делает по-разному, ориентируясь в целом на рынок и прочие разные важные факторы. Нельзя сказать, что это всегда 15 или 25%. Но она, разумеется, есть.

Едем дальше. Оператор растет. У него много дел и забот, ему становиться все тяжелее торговать своим продуктом в розницу. И появляется наша вторая фигура на рынке – турагент. В чем его основная функция? Реализовывать продукт оператора, внимание!, по той же цене, что и сам оператор! Консультировать прямого клиента, подбирать ему лучшие предложения от разных операторов, принимать деньги, оформлять и выдавать документы.

Открою страшную тайну) Есть на рынке операторы, которые не работают с физическими лицами, только через агентства. И это есть правильно, скажу я вам. Я тут маршруты создаю, партнеров убалтываю, чтобы цену скинули на круг, с авиакомпаниями по суммам и срокам оплаты бодаюсь… Зачем мне прямые туристы с их вопросами, во сколько бар в отеле открывается, куда выходят окна их номера и какой степени колючести песок на пляже? Пусть агентства с ними возятся, а я им буду платить.

И ту мы, наконец, подошли к вопросу, а как же зарабатывают турагентства? Банально просто. Им платят операторы за реализацию их продукта. В процентном соотношении от общей стоимости. Процент бывает разный, но в среднем по рынку около десяти. И на дополнительные услуги эта комиссия не распространяется, то есть всякие там визы, экскурсии, трансферы ни ни… Только наземка+перелет.

Мы еще поговорим, разумеется, более подробно и об операторах и о турагентах, а пока вернемся к нашему историческому повествованию.

Надо заметить, что оператор он обычно трудится в какой-то своей географической нише. Собственно, где отношения налажены, там и оперим. Есть трудяги по Египту, есть по Турции, есть по Таиланду и так далее. И все бы было хорошо и прекрасно в нашем мире подлунном, если бы человек по природе своей не был жаден, корыстен и беспринципен)

Наши операторы начали биться друг с другом не на жизнь, а на смерть за новые направления. Мало им стало своих насиженных и привычных стран, давай-ка мы у конкурента что-нибудь оттяпаем. Как тяпать будем? А по-простому, снизим цену на наш продукт по новому направлению, привлечем агентов невиданно высокой комиссией, и все, дело в шляпе.

Теперь вспоминаем наши важные правила. Пустой у тебя борт или нет, плати, заселил-не заселил людей в гостиницу, плати, а цену-то мы, чтобы конкурентов обойти снизили, а процент-то агентствам за реализацию повысили, самим практически кукиш остался(( Чо делать-то? Кредиты брать, обороты наращивать… Взяли – нарастили…

Добавим сюда оочень важный момент. Отелям и авиакомпаниям мы платим из тех денег, что нам принесли туристы, и, как правило, это происходит так: принес Иванов в июне за тур в августе, а Сидоров-то нам за тур в июне денег принес еще в феврале, а мы сидоровские деньги проели еще в марте, платим деньгами Иванова. Чем за Иванова платить будем? Так Петров принесет… А вдруг не принесет? Да не, принесет, всегда приносил…

Вот такая почти лубочная картинка висела у нас на фасаде туристического бизнеса достаточное количество лет. На улицу выбрасывали смешные цены, почти в нетто, в надежде повалить конкурентов и получить оборот.

На выходе имеем развращенного потребителя, который привык ездить за 3 копейки в пятизвездочную Турцию, развращенного турагента, который привык к повышенной комиссии и череду банкротств операторов, к которым в какой-то момент Петров не пришел, потому что упал рубль, Крым наш, и вообще ему запретили ездить за границу.

В части 2 (3, 4, 5…) мы с вами побеседуем о второй стороне медали – демпинге и скидочной политике агентств, какие бывают агентства, узнаем, что операторы, на самом деле, не всегда блочные-чартерные-и страшные, разберемся с мифами про самостоятельный туризм и подумаем, как, собственно, жыть дальше))